二手車置換話術
二手車置換話術
車輛信息：車型、顏色、使用年限、使用里程
使用信息：用途、行駛路線（經常跑高速還是山地，考慮底盤）、維修地點
通話結束后，填寫《二手車信息表》
1、您從哪兒開車過來的？我給你說一下路線。
2、XX先生，現在很多客戶都以置換方式購買，不知您是否了解我們潤華智選二手車置換業務？
3、銷售顧問必說的一句話：
客 戶：“怎么個置換？”
銷售顧問：“XX先生，潤華智選二手車置換業務是為了促進新車銷售，不是以盈利為目的，而是 為了讓您體驗到安全、方便的品牌置換業務！”
4、客戶：“聽起來不錯，有時間我去看看。”
銷售顧問：“請問你現在開什么車？那年的？跑了多少公里？什么顏色？公戶還是私戶？” 如何應對顧客詢問二手車價格要求：堅決不報價：人不在車不在，沒法報價！
使用話術：強調車不在人不在，順勢邀約客戶來電！
使用技巧：示弱、專家效應
“X先生，實在抱歉，我在這方面還真不專業，這我可說不好，二手車的幾個要有專業評估師對實車評估后才能計算出來，要不然無法報出準確的價格，建議您選個時間來店，讓我們的評估師給您做一次免費的評估，您看可以嗎？”
如何應對顧客詢問二手車價格要求：堅決不推薦！
話術結構：確認聯系方式 + 邀約來店！
“X先生，您把手機號留一下，稍后我讓評估師給您回個電話，您看好嗎？”
“X先生，您好，很不巧我們評估師外出給集團置換客戶進行車輛評估了，而且，即使此刻評估師在店內也必須現場鑒定車況后才能評估價格，這也是為您負責啊，您看我給您預約在本周六還是周日？” 報范圍、舉實例、細說明一天一價，一地一價，一時一價
使用技巧：條件換條件，短缺效應，強調監測（現場評估）
“X先生，我們正在XX活動，不僅在店內置換有大禮，哪怕您只來做一個免費的車輛評估，都能得到我們專業的評估師給您愛車一個準確的報價，同時還能對您的愛車在使用、維護方面提供專業的建議，您看我給您預約在本周六還是本周日？”
邀約客戶來電：利益誘導，假定成功
“您相信我，您就來，我和您一起找經理申請。”
銷售顧問兩大工作：引薦評估師、陪同評估
獲取信息：
引薦評估師前，獲得以下信息：
1.顧客及車輛信息
2、顧客置換的意向及級別
3、顧客新車的采購日期
4、是否有評估經歷
5、對舊車的意向價格
6、新車銷售的進展（是否試駕，談價格）
判斷引薦：
三大不引薦條件：1、舊車不在2、新車意向不強3、無客戶信息
符合引薦條件時：在邀請評估的同時，將客戶相關信息傳遞給評估師。
不符合引薦條件時：注意信息收集，客戶離店后與評估師共享信息，制定后續的跟進計劃。
在評估操作過程中引領：進行新舊車對比，展示新車賣點；促進服務、精品、保險的銷售。
陪同客戶評估： “X先生，我們不僅要對您的車負責，還要對未來購買這款車的客戶提供全面透明的信息保障，所以要全面記錄一下，不過您放心，并不是所有的問題對估價產生影響的!” “這臺發動機有什么問題嗎”“您聽這發動機的聲音，如果繼續使用的話，1000公里內一定要對發動機進行維修了，至少要花1000元，不然會有安全隱患。”
版權聲明：以上文章中所選用的圖片及文字來源于網絡以及用戶投稿，由于未聯系到知識產權人或未發現有關知識產權的登記，如有知識產權人并不愿意我們使用，如果有侵權請立即聯系：2016207474@qq.com，我們立即下架或刪除。
上一篇： 汽車電銷話術集錦
下一篇： 汽車銷售必看的最全按揭貸款營銷話術