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        簡單易懂的汽車銷售流程及銷售話術

        來源:www.baidujxcm.com 時間: 2018-12-18 所屬欄目: 汽車話術 人氣: 513

          簡單易懂的汽車銷售流程及銷售話術

          銷售不是一個簡單的買賣,在實際銷售中或許會遇到很多的困難;銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣,你的成功,是要有底氣的;在任何地方,不管你是任何人,學習才是你不斷前行的勝利法則。

          第一部分

          銷售顧問:先生,您好!我是這里的銷售顧問,我姓王,叫我小王就行了!請問我怎么稱呼您呢?

          客戶:我也姓王。你這款XXX多少錢?

          (先判斷是否習慣性地詢價,看是不是購買信號!)

          銷售顧問:王總,我們XXX有很多型號,不知道您說的哪款?

          (絕大多數銷售顧問就開始報價了,然后就是無意義的討價還價)

          客戶:你展車這款是什么型號?

          銷售顧問:我們XXX2.5有四款,豪華、豪華導航、至尊導航、旗艦,王總您真有眼光,這款是我們賣的最好的豪華版 。對了,王總您是第一次到我們展廳嗎?

          客戶:是的,你這款展車有什么配置嘛?

          (看見沒有,當如果是習慣性問價時,你只要多提點問題就會把他引開的)

          第二部分

          銷售顧問:看得出來,王總對性能很關心,一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢?

          (認同技巧加結構性的說話,這才是真正顧問式銷售)

          客戶:全方位吧~

          銷售顧問:那我先說舒適方面的吧!對了問一下王總您是第一次買車還是換購啊?

          (提問是優秀銷售顧問的法寶!)

          客戶:第一次

          銷售顧問:沒關系!絕大多數客戶都是第一次購車,所以就更要仔細了解一款車了!

          (認同技巧)

          銷售顧問:對了,王總您買車主要在市區開呢還是也要兼顧到高速公路開呢,或者說哪個方面你最經常開?

          (背景問題)

          客戶:我可能經常要跑高速。

          銷售顧問:

          是的,這樣的高頻率用車,一定要講究舒適性,特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙!看得出來是絕對的商務精英!王總,你以后開車除了您一人以外,肯定少不了家人也要經常乘坐吧?

          (認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議)(背景問題)

          戶:對,沒錯。

          第三部分

          銷售顧問:對呀,那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多,但不同的車有不同的配置,而且就是那些基本的配置質量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶,凱美瑞開發了很多適合你們的一些配置。不知道王總對汽車音響有什么特別要求?

          (認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議)(背景問題)

          客戶那當然!

          銷售顧問:是的,音響不好對自己開車的心情影響很大?對吧!

          客戶是的。

          銷售顧問:XXX有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的AAA音響。

          (利益陳述法)

          銷售顧問:這是XXX品牌專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。AAA音響是全球最著名音響之一。

          (典型的主動引導技巧)

          銷售顧問:那我今天為您準備了一張著名樂曲,都是輕音樂的!我們來欣賞一下吧!來王總您坐駕駛室,我坐您旁邊。 (坐進去以后)王總舉個簡單的例子,你覺得電影院效果好呢,還是家里面的音響效果好?

          (典型的設陷阱法)

          客戶那當然是電影院羅!

          銷售顧問:王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現高音和低音的部分,等會聽的時候我會提醒您,您注意聽一下它的音質,好嗎?(放音響)你覺得怎么樣?

          (典型引導,把客戶的胃口吊到極致)

          客戶:恩,不錯! 你們這音響和BOSS比怎么樣?

          銷售顧問:王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個,您是第三個,這些人可都是音響發燒友啊!不瞞您說,BOSS確實很出名,而我們這款配置的的音響也是世界頂級的,再好聽的音樂,也要由揚聲器傳出來吧,音源處理再好,音響不好,也不能制造出超棒的音樂啊!您說呢,王總?

          第三部分-2

          銷售顧問:對了王總你剛才提到經常跑高速,我想有個配置你一定喜歡。

          (典型的引起客戶的好奇)

          銷售顧問:那就是[自動定速巡航],問王總一個問題:比如您在經過了一天的勞累后,在高速上開車一直踩著油門,你一定覺得右腳又酸又累吧?

          (難點問題)

          銷售顧問:您知道他的工作原理嗎?它是這樣幫您解決問題的,按您當時設定的時速,通過電腦控制對油量的供應來控制車速,這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來,這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響,那真是覺得一切盡在您掌握呀!www.baidujxcm.com

          (經典的FAB產品介紹法)

          銷售顧問:這款車還有一個經典配置,這是XXX專門為您們這種客戶設計的,這種空調叫自動恒溫雙區空調,他能夠根據不同的人對溫度的需要設定不同的溫度,從而使您車內駕駛室和乘坐室的溫度不一樣,這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了,你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎?

          (又一次經典的FAB產品介紹法)

          客戶:這款車多少錢?

          (這有可能是購買信號了)

          第四部分

          客戶:這款車多少錢?

          銷售顧問:這樣我們先去試駕一下,回頭我們再談個好價錢!怎么樣?

          銷售顧問:王總,你看這是我們為您準備的試駕路線,它有平路,上坡,還有急轉彎,這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕,你先試乘,然后再試駕,好嗎?

          ...... (試駕完后)

          銷售顧問:王總,您看這次試駕您還滿意嗎?

          客戶:滿意

          銷售顧問:王總,那您對產品還滿意嗎?

          客戶:XXX的配置和舒適性都還不錯~最主要還是要看價格~

          銷售顧問:那您看您對產品要是沒有異議的話,您看今天可以定下來嗎,對了,您喜歡白色還是黑色!

          (典型的嘗試簽約法)

          客戶:我看比較喜歡白色,因為我夫人可能也要開,白色比較中性!白色的價格會貴嗎?

          第五部分-1

          銷售顧問:對,白色的確能兼顧到,那您是現金付款呢,還是分期付款呢?

          (認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法)

          客戶:現金!你們究竟可以優惠多少?

          銷售顧問:王總您別急,這些問題是都例行手續,完了以后我們會商量一個好價錢!您看怎樣?

          (鉆石級銷售顧問的特征之一:臨危不懼)

          客戶:別說這些了,你就告訴我你們究竟可以優惠多少?

          銷售顧問:其實這么好的車,配置和各方面都這么好的車,已經沒有什么優惠了。

          (鉆石級銷售顧問的特征之一:臨危不懼)

          客戶:那怎么可能呢?現在買車怎么不可能優惠呢?BBB都優惠10000了~

          銷售顧問:放心,王總,您今天絕對不會白來的,我小張肯定要做你的生意的,我看您也是要誠心買,剛好呢我們又在搞活動,今天是第20天了,前面已經有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我給您送套千元禮包 (鉆石級銷售顧問的特征之二:自信!)

          (鉆石級銷售顧問的特征之二:自信!)

          客戶:我不要禮包,我只要優惠~

          銷售顧問:王總,您別生氣,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產品和服務的嗎?

          (鉆石級銷售顧問的特征之二:臉皮厚!)

          客戶:是沒有,我覺得你的介紹我比較滿意~

          銷售顧問:對了,你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好,優惠10000,我的服務比他還好,XXX的產品溢價高出BBB20000多,我還送您千元禮包你不覺得我已經虧了嗎?

          (鉆石級銷售顧問特征之四:示弱!)

          客戶:那......這樣你再送我套膜,我一定買!

          銷售顧問:如果是這樣的話,就比較麻煩了~

          客戶:為什么?

          第五部分-2

          銷售顧問:因為......哎呀!我這樣的話會被銷售經理罵的!咱們經理規定了,如果超過禮包的優惠必須問客戶三個問題。

          (葵花寶典:三問成交法)

          客戶:什么問題?

          ①銷售顧問:王總您今天帶錢了嗎?

          客戶:帶了卡

          ②銷售顧問:王總,您今天就買嗎?

          客戶嗯,如果再送膜。可以的~

          ③銷售顧問:王總您買車就您一個人決定了嗎,不需要其他人了嗎,比如您夫人?

          客戶不用了,她有車開就行了~

          銷售顧問:那好,我們簽掉這份合同!

          客戶:為什么?

          銷售顧問:我好拿進去幫您申請呀!

          客戶:那好,簽吧~

          銷售顧問:謝謝!那我拿進去幫您申請,應該可以的,您等等,先喝杯茶吧!

          (鉆石級銷售顧問特征之五:微笑著“戲弄”客戶,而客戶還乖乖地投降)

          (進去轉轉,出來后)

          銷售顧問:王總,恭喜您,您終于如愿以償了!您終于可以駕著您心愛的XXX回家了!我們去辦手續吧~

          第五部分-3

          銷售顧問:王總,我們簽掉這份合同吧!

          客戶:不簽,你的價格還沒談好呢!

          銷售顧問:那......這樣,我盡量幫您去試試,唉,我這次又要挨罵了!(進去轉轉)(出來后)恭喜您!王總,我終于幫您申請到這個價格了,簽合同吧!

          第五部分-4

          客戶:那....我要考慮一下

          銷售顧問:啊,王總您不是說您今天就決定買了嗎?

          客戶:不是不是,我還要和我老婆商量一下

          銷售顧問啊,王總,您不是說您可以一個做決定嗎?您看我冒著挨罵的風險,好不容易幫您申請到這個價格,你太不為我們這些小員工考慮了! 我也是真心實意的幫您成全這個價格,您看您就沒有誠意了!

          銷售顧問您看我一直幫您忙前忙后,這種服務您到別家根本沒有~

          第六部分-1

          銷售顧問:唉!我太失敗了,今天我們都談的這么好了,您還是不買,那肯定是我剛才產品介紹沒有打動您,你可能對產品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什么差錯,讓您覺得不舒服了,對不起,是我的責任,但您能說說為什么嗎?謝謝了~

          客戶:主要是價格,價格要是再給我點折扣,或許就可以了~

          銷售顧問:不行,絕對不行,就這樣我都被老板罵了,還要扣獎金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,每個月就指望那點獎金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資和獎金又被扣了,王總,您忍心嗎?

          客戶:你們工資高的很,我知道~

          銷售顧問:對呀,不降價賣工資就高呀,您說得一點都不錯呀,但只要降價賣就扣,而且扣的非常兇,剛才我已經幫您申請到全車膜,您還要降,我們賣車也太難了。

          第七部分-2

          如果客戶就是要壓價,那就這樣說~

          銷售顧問:行,王總,這可是最后一次申請了,最多500。但有個條件必須得答應我,否則我真的幫不了您這個忙~

          什么條件?

          銷售顧問:保險和裝潢必須在我們公司做,行嗎?這個條件不苛刻吧?那您等著,我盡量試試 (出來后)王總,我還是要恭喜您,雖然我的工資扣慘了!唉!

          客戶:行吧。

          銷售顧問:您看我們的難處您也知道了,這個價格你自己享受到就行了,你千萬不要給別人講這個價格,否則我真的拿不到錢了,幫我一個忙好吧?

          客戶:一定~

          除了客戶開發、交車以及銷售回訪環節外,本文基本還原了一個連貫的銷售全過程 ,希望可以給我們銷售小白有所借鑒,也給我們其它的銷售顧問一個銷售思路!

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