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        健康保險銷售話術大全 保險銷售技巧和話術

        來源:www.baidujxcm.com 時間: 2018-12-18 所屬欄目: 保險話術 人氣: 251

          健康保險銷售話術大全 保險銷售技巧和話術

          自我介紹話術的技巧

          充滿自信,自然大方。

          誠心誠意,不可虛假造作,既不夸大其辭,也不自卑自負。

          反復強調自己的姓名,加強對方的記憶。

          講話要清楚,不急不徐,語調適中。

          介紹自已姓名時要有創意、新穎,能夠吸引客戶。

          推銷保險產品最高機密,是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷保險產品。

          推銷員在介紹產品時,要把抽象的產品形象化,形象的產品生動化;無形的產品有形化,有形的產品具體化。

          一個高明的壽險推銷員,在介紹產品時,不是著重介紹它的性能和功用,而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發生和保險的意義和作用。

          一流保險推銷員推銷的是保險觀念;二流保險推銷員推銷的是保險功用;三流保險推銷員推銷的是保險性能;四流推銷員推銷的是保險條款;五流保險推銷員什么也推銷不掉。

          產品介紹話術的技巧

          多用比喻詞,盡量生動形象,栩栩如生。

          越簡單越好,簡單明了,干凈利索。

          通俗易懂,明明白白,切切實實。

          有創意,有濃厚的吸引力,讓人產生興趣。

          充滿自信心,有誠實可信感。

          語氣和藹,語言生動。

          特別話術

          1.與眾不同的開場白———您是我們的客戶嗎?

          “先生(小姐),您好,打擾一下,請問您是我們公司的客戶嗎?”

          回答通常會問“你是什么公司的?”

          “哦,我是XX保險公司的。”

          如果他說“不是”,那你就說“不要緊,先生,我看您的氣質這么好,還以為您是我們公司的客戶,這是我的名片,希望我能成為您在我們XX的保險代理人。”

          如果他說“是”,那你就說“恭喜您,先生,感謝您支持我們XX,請問您買了什么產品,年交保費多少。”

          2.“先生,你好!今天我專程來拜訪你,想了解一下上帝對保險的看法。”

          “什么上帝?”

          “因為你是上帝,客戶都是我們的上帝,所以我今天專程來拜訪上帝。”

          我笑了,“上帝”也笑了……

          3.每天都有人在拒絕保險,但也有很多人買;每天都有人在懷疑保險,但也有很多人得到保險利益。

          4.如果今天老板突然宣布減薪10%,生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力,薪水永無著落,妻子兒女的生活不是更困苦嗎?

          5.很多人常說:“早知道……我就……。”如果不事先防范,等到災害發生,一切都太遲了!

          6.一個寡婦抱著五百萬痛哭,另一個寡婦抱著棉被痛哭,二個人明天一樣要面對生活,您要選擇哪一種?

          7.保險就是金錢的代名詞,您可以反對保險,但對金錢沒有興趣嗎?

          8.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活,安全的保障,但您是否真正做到這種保證?

          9.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人?如果不愿意,您的太太改嫁給誰?沒有錢的寡婦可能必須再結婚,而有錢的寡婦卻不一定再結婚。

          經濟困難時的銷售話術

          提示:此類客戶往往心存疑慮或不滿,沒錢只是一個借口。我們應先通過電話預約然后再見面溝通,需要了解客戶的真實資料和背景,以一個專業人士的身份針對具體情況具體分析,并盡可能獲得業務員的協助,一定要弄清楚真正原因,然后運用有效的話術“對癥下藥”。

          客戶:我付不起保費,我不需要保險。

          1、保全外勤:“xx先生,如果真是這樣,您就更需要保險了,在我從事保險工作幾年來,我深深體會到,有錢的人,并不一定需要保險。因為我們沒有錢,萬一生了病(或者子女生了病),又哪來的錢去付龐大的醫藥費呢?而你投的這份保險可以幫你支付,交的保費卻又不多。

          “xx先生,假如醫生說:您或您的家人,必須住院動手術,您會和醫生說:對不起!我付不起醫藥費用,不用手術了。您會和您的子女說:

          ‘孩子,對不起,因為爸爸沒有錢負擔您的醫藥費’嗎?所以,xx先生,為了您家的醫藥費用,為了您子女的教育,為了我們將來年老的退休金,您每天支付xx元,難道不值得嗎?難道您說付不起嗎?”

          2、保全外勤:更何況壽險的特色,就是以最少錢,來創造最大的保障,即使是沒有錢的人,每天節省一點,就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣,起初感覺緊一點,穿上去不大舒服,但是過一段時間之后,就和繳水電費一樣自然,成為生活上必要的支出,而成為習慣,等到將來年老期滿的時候,領到一筆可觀的金錢,來做孩子的教育及結婚費用,以及自己的養老費用,不是很快樂嗎?”

          3、保全外勤:“客戶先生,有一次我到醫院,看一位朋友,在急診室看到一個小男孩,大概是擦傷的,臉上都是血,醫生替他擦藥檢查的時候,他一點也不叫疼,只是狠狠的握緊了拳頭,大家都夸他好勇敢。后來,醫生告訴爸爸,孩子必須趕快開刀,否則就有失明的危險,但是做父親的卻只低低的說了一句:‘我沒有錢’。說完就牽著孩子要往外走,這時,孩子猛然嚎啕大哭起來,后來,我常常會想起那個小男孩,

          不知道他現在怎么了?”

          “客戶先生,做父母的怎么能忍心說付不起醫藥費,而讓自己的孩子失明呢?做父母的怎么能忍心說付不起保費,而讓自己的孩子有一天三餐不繼,沒辦法接受完整的教育呢?”讓這份保單繼續有效就是您對孩子的關愛,對家庭的責任啊!

          4、保全外勤:“汪先生,您可以化整為零,每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴,我們不妨來探討一下,我認為一個人失去謀生能力,太太小孩的生活費用、教育費、醫療費,這些費用才是昂貴的費用,而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備,萬一發生事故后,這些費用就要留給太太小孩去承擔,甚至轉變為債務,您忍心看到這種狀況發生呢?為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候,給自己一個萬全的準備,讓家人減少不必要的負擔,您說呢?”

          5、保全外勤:您可真會說笑話,像您這樣的成功人士會沒錢?您是不是對我們公司的服務或條款有想法,不過沒關系,如果有什么您可以直接向我反映,我把意見帶回公司,我們也好改進啊。

          6、保全外勤:暫時沒錢也沒關系,公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期,您可以在這段時間內再準備準備。另外,我們還要作一個調查:您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎?

          7、保全外勤:有句老話:窮人買保障,富人買身價。如果經濟狀態暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識,萬一發生意外,有保險公司出面,生活保障不會受到太大影響,您說對嗎?

          8、保全外勤:王先生您好,困難是暫時的,誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障,因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎?您看寬限期末快到了,為了不使您的保單永久失效,請務必在下個月的16號以前把保費交了!

          9、保全外勤:您太謙虛了,以您的經濟實力,這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙,要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙,保費都有了,而且還有利于您的健康。

          10、保全外勤:您如果只是暫時的周轉不靈,就要讓保單失效,那么將失去這份保障,而且退回的錢也不多,以后等年齡大了再投保,相同保障還要多交保費,多不合算啊。還不如現在合理安排一下財務狀況,繼續交費,留住這份保障吧!

          11、保全外勤:趙師傅,越是經濟困難,越要考慮周全,保險不是奢侈品,而是生活必須品,家有保險心中不慌,您每次發工資要留出生活費,同時也留出保險費,有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了,實際上您也不至于困難到沒有這一點保費,對吧?您看我明天過來吧。

          12、保全外勤:我認為像您這樣的成功人士,現在保費還沒交,肯定不是什么經濟原因,是不是對我們公司還不太了解,對條款內容還不太清晰。看您的家這么漂亮,布置得這么溫馨,保險當然也不能少,其實保險就像您家的防盜門,給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。

          13、保全外勤:王先生,從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出,您絕對不是一個經濟拮據的人。您在其它投資方面都很成功,其實保險更是一種沒有風險的投資,況且當風險來臨時,它還可以為您減輕家庭負擔,這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。

          14、保全外勤:您是擔心生活變化,對將來經濟狀況沒有信心吧!那么您是否想過,萬一經濟狀態不佳,又遇上不測事件,您該怎么辦了?您還是留著這份保障,將這些問題交給保險公司,自己一心一意工作,去掙錢是不是更好?所以,您還是將保費交了吧!

          15、保全外勤:您現在退保,對我公司來說經濟上并沒有什么損失,可對您個人而言損失就大了。您目前的經濟上的困難應該是暫時的,您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間,如果您實在因為經濟困難交不起了,可以選擇減額減保等方式,把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

          16、保全外勤:“有什么不能有病,沒什么不能沒錢”。您現在經濟的困難只是暫時的,相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現在更需要保障,千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險,保險公司就是您堅強的后盾,俗話說背靠大樹好乘涼,保您一家幸福平安。

          17、保全外勤:您當初毫不猶豫地辦理了這份保險,肯定也考慮到以后的繳費能力,而且您投保的險種,普遍都比現在的或將來的險種劃算,如您現在選擇退保或減保,損失也會很大,而且我相信,您現在的經濟困難只是暫時的,如果您再過兩年經濟能力好轉了再辦保險,可能就沒有您現在投保這么便利,投保條件也會更加苛刻。所以,我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。

          18、保全外勤:常言說“錢多有多花,少有少花”,在生活情況并不好的情況下,保險更能顯示出應對突發意外的保障性和重要性,再說保險也是一種強制性的儲蓄,保險能為您積累一筆不少的財富呢!如果您實在交不起,您可以和您的子女商量一下,看他們能不能幫您交,到時他們受益就是了,這樣也體現了他們對您的孝心,您老了也有所保障,您說呢?(針對年紀大的客戶,可建議其子女進行交費,而是受益人變更為子女)

          19、保全外勤:我很理解您的處境,誰都會遇到暫時的困難,您可把全年的保費分解為12個月,每月只存幾十元(幾百元),就可以化大為小,化整為零,不知不覺就把錢存夠了,這樣的話就應該沒那么緊張了,而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續下去呢!

          20、保全外勤:您現在拒絕保險認為很聰明,等將來保險拒絕您的時候將是您的一大悲哀。保險就是像水一樣是生活中的必須品,有錢的人喝可樂,沒錢的人喝白開水,但都離不開。有錢的人可以買身價,沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。

          21、保全外勤:我知道您是個對家庭極其負責任的人,您負擔了全家的生活費用,壓力很大,但是以您的能力而言,這一點保費是難不住您的,更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的,如果您自己都沒保險,其他就更難保障了,您說不是嗎?希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。

          22、保全外勤:張先生困難是暫時的,我們保單的寬限期就是為此設置的,您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金,我想當初您買這份保險,一定是出于現實生活的需要而購買的,相信您一定會度過難關的。保險是可以退掉的,但是風險是退不掉的,所以還是請您慎重考慮一下。

          23、保全外勤:xx先生,不知您想過沒有,您可是整個家庭的支柱,越是經濟困難的時候,您就越需要這份保障來保證家人的生活;更何況以您的理財能力,區區這一點保費算得了什么呢?即使經濟上有點困難,也只會是暫時的,不會對您有什么影響吧!

          客戶:我現在生活負擔太重,沒錢買保險?

          24、保全外勤:我很理解您現在的處境和心情,可是越是經濟困難,您就越需要保障,因為作為一家支柱的您,萬一有什么意外,今后您的一家老小將如何生活?如果您確實經濟困難,可以先辦理減保,等經濟好轉后,再恢復,您看如何?

          25、客戶:其實我很想續保,可就是沒錢?

          保全外勤:其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康,收入穩定的情況下都覺得沒錢,萬一有什么意外發生時不是更沒有保障來源了嗎?越覺得沒錢,越要為將來著想呀!

          26、保全外勤:以您現在的狀況并非經濟上真正困難,您是對公司的服務還是條款有什么疑慮,我可以給您解釋一下,也希望您能把真實想法告訴我,以便我能更好地為您服務,同時也希望您能提出好的意見,更好地樹立我們公司的形象。www.baidujxcm.com(診斷真實原因話術)

          27、保全外勤:即使真是經濟有困難,也是短暫的。如果錯過繳費期,有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的,他們不會等到您經濟好的時候才出現,如果生病就算是經濟再困難也得用錢去治,到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢,給自己買個保障。

          28、保全外勤:大姐,您的處境我非常理解。保險是雨傘,是備用的,是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了,就等于天晴的時候把傘扔了,就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢?來我們一塊想想辦法吧。

          29、保全外勤:大哥,您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白,它是責任,愛心,給予和分享。就如同您的事業一樣重要。您看,我月底來為您收怎么樣?

          30、保全外勤:很多人不愿交保費,并不是因為沒有錢,而是因為他們把保險看的很輕,家庭責任也沒有擺在第一位,那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。

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